Cómo convertir oportunidades perdidas en clientes ganadores
No hay nada más satisfactorio que saber que usted jugó un papel en el éxito financiero de una familia. Le apasiona servir a los demás y puede vivir esa pasión todos los días mientras ayuda a los clientes a tomar decisiones inteligentes con su dinero.
¿Pero alguna vez has deseado poder ayudar a más personas?
¡Puede! Apostamos a que está sentado en un tesoro de referencias que mostraron interés en sus servicios en algún momento pero que nunca cruzaron la línea de meta. Con un poco más de atención, podrías convertir esas oportunidades perdidas en historias de éxito. Así es cómo.
Prospectos que nunca alcanzó
Una persona completó su formulario de referencia. Les llamaste, les dejaste un mensaje de voz y nunca recibiste respuesta. ¿Están perdidos para siempre?
No necesariamente.
La mayoría de la gente vive la vida en movimiento hoy en día. Si se comunicó con una nueva referencia y nunca recibió respuesta, no lo tome como algo personal. Es fácil que un mensaje pase desapercibido. Recuerde, hay una razón por la que se comunicaron con usted en primer lugar.
Antes de atribuirlo al desinterés y pasar al próximo nuevo cliente potencial, pruebe estas estrategias.
- Sea persistente. Un estudio realizado por el MIT e InsideSales.com encontró que se necesitan un promedio de seis intentos de llamada telefónica para ponerse en contacto con un cliente potencial. Sin embargo, la mayoría de las empresas se dan por vencidas después de una o dos llamadas. Mejore sus probabilidades planificando comunicarse entre 10 y 15 veces.
- Optimice su ventana de oportunidad. Según el mismo estudio, el mejor momento para establecer contacto es entre las 3:30 y las 5:30 de la tarde, seguido de cerca por las 7:30 y las 8:30 de la mañana. Los miércoles y jueves resultaron ser los mejores días de la semana para conseguir referencias. Por supuesto, no tengas miedo de probar en diferentes momentos si no funcionan.
- Escalone sus métodos de contacto. Con tantas opciones de contacto disponibles, ¿por qué no darles a las referencias la oportunidad de responder de la manera que les resulte más conveniente? Por ejemplo, envíe un mensaje de texto rápido para informarles a qué hora planea llamar. Si no contestan el teléfono, envíeles un correo electrónico diciendo que lamenta no haberlos visto.
Prospectos que aún no estaban listos
A veces finalmente logras que una persona responda solo para descubrir que no está lista para seguir adelante. ¡Esta bien! Las grandes decisiones monetarias de la vida no se toman de la noche a la mañana.
Entonces, ¿cómo se puede garantizar que las oportunidades no se pierdan sin ejercer presión? Mientras tanto, concéntrate en servirles bien.
- Comience con el por qué. ¿Quiere conectarse con clientes potenciales de una manera significativa? Pregunte sobre sus puntos débiles. Invítelos a compartir sus esperanzas y sueños. Descubra qué los está frenando. Estas conversaciones le permiten personalizar su servicio y mostrarles a los clientes potenciales que realmente se preocupan.
- Encuentre oportunidades para educar. Si desea generar confianza, enseñe a las personas cómo pasar del estrés al éxito. Te sorprenderá la diferencia que hace. Tomarse el tiempo para enseñar facilita que los prospectos tomen la decisión correcta y lo coloca a usted en una posición para servir, no vender.
- Esté preparado para responder a las objeciones. Si alguien dice que no está interesado, utilice preguntas para profundizar más. Es posible que llegue a la verdadera raíz de su problema y descubra una nueva oportunidad para abordar su necesidad.
- Mantenga buenas notas. Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) no sirve de mucho si no lo mantiene actualizado. Tome notas de cada conversación tan pronto como termine para no olvidar ningún detalle importante. De esa manera, podrá continuar donde lo dejó la próxima vez que contacte a un cliente potencial.
- Mantente en contacto. Si una referencia dice que estará lista en tres meses, infórmele que se comunicará con usted en dos meses para verificarlo. Cuando ocurran cambios en el mercado, envíe un correo electrónico a los prospectos para explicarles cómo podría afectar su proceso de decisión. Una nota escrita a mano le da un toque personal y le recuerda a la gente que está ahí para responder preguntas.
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