Estrategias de precios: cómo fijar precios
Fijar el precio de su producto o servicio puede parecer un juego de conjeturas fundamentadas. Pero lo creas o no, hay algunos factores clave que debes considerar para ayudarte a fijar el precio correcto para tu negocio. También hay varias estrategias diferentes que puedes utilizar y que te ayudarán a determinar el precio con el que atraerás a los clientes adecuados y obtendrás el mayor beneficio.
Primero, echemos un vistazo a cinco de los factores más importantes que debe considerar para fijar su precio.
Variables a considerar al establecer sus precios
Coste de bienes
El costo de los bienes es la cantidad que paga por los materiales utilizados para crear sus productos. Si su negocio se basa en productos y su producto es arte, por ejemplo, entonces el costo de los bienes sería el gasto de la pintura, los lienzos y los marcos. Si tiene una empresa basada en servicios, probablemente no tenga ningún costo de bienes, pero sí gastos, que explicaré a continuación.
¿Sabía que la forma más fácil de aumentar sus ganancias es reducir sus costos? En el video a continuación, le brindaré dos formas infalibles de reducir el costo de los productos y aumentar sus ganancias en aproximadamente un 30 %.
Gastos
Sus gastos son los otros costos que tiene para administrar su negocio. Tanto las empresas basadas en productos como en servicios tienen gastos. Por ejemplo, un limpiador de casas usa Windex y un peluquero usa champú y acondicionador. Otros costos incluyen gastos operativos como papel para pedidos, cajas para envío, gastos generales como iluminación y servicio telefónico, gasolina para entregas, etc.
Tiempo invertido
Calcular su tiempo, como probablemente sabrá por experiencia, es mucho más complicado que simplemente sumar los minutos u horas dedicados a crear un producto real; es el tiempo invertido en cualquier cosa que tenga que ver con tu producto. Esto incluye el tiempo dedicado al teléfono tomando y escribiendo el pedido, preparando, creando, limpiando y empaquetando el pedido, así como el envío, el envío de recibos, la facturación del pedido, etc. Esas son horas de trabajo y debes incluirlas en tu precio.
Y tan pronto como su cliente comience a realizar cambios que requieran más tiempo, el precio también debería cambiar. Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de Etsy que vende esos lindos carteles para fiestas de cumpleaños. Recibe una solicitud para su pancarta de feliz cumpleaños rosa y blanco de cinco pies de altura, un éxito de ventas, con un precio de $20, pero el cliente desea que agregue el nombre de su hija, Savannah , en Feliz cumpleaños .
¡Puedes hacerlo totalmente!
Una vez que se realiza el pedido, recibe un correo electrónico de seguimiento que dice: Ah, ¿y podría extender la longitud en dos pies?
Todos ustedes, esto ya no es un cartel de $20. Ha agregado una fila adicional de letras y más materiales para llenar el espacio extra, por lo que el costo de sus bienes definitivamente ha aumentado. Pero no se olvide del tiempo extra que le llevará completar el proyecto más grande (sin mencionar el personalizado). En el momento en que un cliente cambia el alcance de su pedido, el costo también debe cambiar.
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Calidad
Otro factor a considerar al fijar el precio es la calidad que ofrece. Si utiliza materiales de alta calidad para su producto, querrá cobrar más para cubrir esos costos y fijar el precio de su producto por lo que vale.
Cada negocio pasa por cinco etapas distintas. Descubra en qué etapa se encuentra su negocio con nuestra evaluación gratuita.
Cuanto mayor sea el valor del producto o servicio, más alto deberás fijar tu precio. Por ejemplo, Banana Republic y HM son lugares donde puedes comprar ropa para la oficina. Yo, personalmente, compro en ambos cuando necesito nuevos conjuntos informales de negocios. Pero cuando invierto en una chaqueta clásica que espero usar durante varios años, no voy a HM, sino a Banana Republic (o una marca de calidad similar). Y pago más por ello.
Si tiene un negocio basado en servicios, quizás se pregunte cómo determina su nivel de “calidad”. Si ese es usted, su calidad dependerá de su nivel de habilidad, pero la percepción de su calidad estará determinada por algunas otras cosas, como años de experiencia, nivel de educación, cartera de clientes anteriores y cualquier premio y reconocimiento que haya recibido. . Si recién estás comenzando, tu objetivo podría ser simplemente conseguir clientes. Es posible que desee cobrar por debajo del promedio mientras aún está ganando experiencia y estableciendo su base de clientes, referencias y cartera. Pero a medida que aumentan su nivel de habilidad, experiencia, educación, clientes o premios, su precio también debería aumentar.
El fotógrafo que mi esposo y yo utilizamos para nuestra boda era increíblemente talentoso pero también asequible y dentro de nuestro presupuesto. Luego, unos meses después de nuestra boda, una revista local lo nombró “Mejor fotógrafo de Nashville”. Recibir este premio significó que podía (y debía) aumentar sus precios. Entonces, cuando mi amiga lo usó para las fotos de su boda un año después, ¡terminó pagando mucho más que yo! Y eso fue completamente apropiado.
Al igual que nuestro fotógrafo, la calidad y la experiencia que ofrece ayudarán a determinar el valor de su servicio. Eso, a su vez, le ayudará a fijar el precio correcto.
Lo que soportará el mercado
Es importante pensar en lo que el mercado está dispuesto a pagar por el producto o servicio que usted ofrece. En general, cuanto mayor sea su precio, menor será el mercado que pueda permitírselo. El objetivo es encontrar el punto óptimo que maximice sus ganancias manteniendo al mismo tiempo una sólida base de clientes.
La verdad es que existe un precio de venta promedio para casi todo lo que hay en el mercado. Eso incluye artículos de Etsy, artículos hechos a mano, artículos de tela y artículos de un negocio desde casa. Es simplemente la realidad. Por ejemplo, a menos que tu nombre sea Kate Spade o Tory Burch, probablemente no deberías cobrar $600 por un bolso sólo porque te tomó mucho tiempo hacerlo. ¡No es culpa del cliente que coses tan lento como en Navidad!
Para determinar cuál es el precio de venta promedio, tómate un tiempo para investigar a tu competencia. Eso puede darle una base de referencia de lo que el mercado soportará para ese tipo de producto o servicio.
No confíe en sólo una de estas variables para obtener la respuesta que busca. Analice todas las variables para ayudarle a reducir su rango de precios. Apuesto a que descubrirás que tu trabajo vale más de lo que crees.
3 estrategias de precios a considerar
Ahora que conoce las diferentes variables que pueden afectar sus resultados, veamos algunas de las estrategias de precios más comunes que puede utilizar para su negocio. Cada negocio es único, así que no sienta que tiene que hacer exactamente lo que hace otra persona . La prueba y el error son una parte natural del proceso.
Precios para la penetración del mercado
La fijación de precios para la penetración en el mercado es una estrategia que muchas empresas nuevas utilizan para ganar clientes desde el principio ofreciendo precios más bajos que los estándares de la industria. Pero como he dicho antes, este es un error común en las pequeñas empresas . Una vez que entrena a sus clientes para que esperen precios más bajos que el promedio, puede resultar difícil aumentarlos.
No recomiendo esta estrategia por otra razón: estás construyendo tu negocio para la persona equivocada. Esto es lo que quiero decir. Su mercado objetivo es un grupo de personas que quieren lo que usted tiene para ofrecer y están dispuestas a pagar el precio que cobra. Cuando comienzas cobrando significativamente menos de lo que vale tu trabajo o de lo que planeas cobrar en el futuro, estás atrayendo al cliente equivocado. También está posicionando su negocio y su marca como algo que no es barato.
Sólo recomiendo esta estrategia si eres un negocio de servicios, como fotógrafo, orador o coach, y eres totalmente desconocido. Puedes empezar cobrando menos de lo que planeas en el futuro, pero te recomiendo que se lo comuniques a tus clientes desde el primer día. Puede ofrecer un “precio de lanzamiento”, lo que deja claro que este no es su precio normal . Luego, tan pronto como obtenga más credenciales, experiencia o premios, podrá aumentar gradualmente sus precios.
En pocas palabras: generalmente es mejor cobrar lo que vale al principio.
Otra estrategia de precios es fijar precios más altos que los de la competencia. Esta estrategia puede funcionar muy bien para pequeñas empresas y productos hechos a mano. La clave para que funcione es mostrar a los clientes potenciales por qué su producto vale el precio más alto. Luego, después de comunicar el valor, ¡debe cumplirlo! Haga que su objetivo personal sea hacer que sus productos y servicios valgan diez veces más de lo que les cobra a sus clientes. Así es como usted supera sus expectativas, crea clientes leales y recurrentes y obtiene marketing de boca en boca porque sus clientes estaban muy contentos con su experiencia y el valor que recibieron.
Precio del paquete
La última estrategia que quiero compartir con ustedes es el precio de paquete, en el que se venden varios productos a un precio más bajo que si se compraran individualmente. Al utilizar esta estrategia de precios, sus clientes obtienen un “bono” gratuito, ¡lo que aumenta el valor ante sus ojos! ¿A quién no le gusta conseguir más cosas por menos dinero?
Vender paquetes no solo es una excelente manera de animar a tus clientes a gastar un poco de dinero extra, sino que también te ayuda a eliminar de tu inventario los artículos que no se vendieron anteriormente. Esto funciona especialmente bien si vende productos complementarios, pero no lo fuerce.
Por ejemplo, si eres fotógrafo de bodas, puedes combinar la fotografía del día de la boda de una pareja con una sesión de compromiso. Está incluido en su paquete, por lo que sienten que están obteniendo algo extra gratis.
Utilizamos precios de paquetes en Ramsey Solutions todo el tiempo. Cuando se publicó mi libro Business Boutique: Una guía para mujeres para ganar dinero haciendo lo que ama , ofrecimos el libro electrónico, el audiolibro y una lección en video sobre conceptos básicos de marketing a cualquiera que lo reservara.
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Ya sea que esté detrás de una computadora, una máquina de coser o un tazón, ya sea que esté enseñando, limpiando o diseñando, sin importar su “tipo” de negocio, lo fundamental es que debe cobrar lo que vale.Estas variables y estrategias de precios son una excelente manera de comenzar a determinar cuál es realmente ese número.
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